Na čo by si nemal nikdy počas jednania zabudnúť?

20.7. 2018 Jaroslav Sedlák 59x

Mám neskutočné nervy, keď prídem niekde ako zákazník s jasným cieľom kúpiť a predajca ma dokáže odradiť svojím prístupom. Tak tomu bolo aj v tomto prípade.

Doteraz si pamätám, ako som asi pred 4 rokmi kupoval zrkadlovku.
Prišiel som do elektrodomu, v peňaženke 500 eur.

Po prvotnom prieskume na internete som sa rozhodoval vo finále medzi dvomi zrkadlovkami.
A vedel som, že dnes s jednou z nich určite odídem domov.
Teda myslel som si…

Prišiel predajca a ja som sa ho spýtal, či by mi poradil, pre ktorú z týchto dvoch sa mám rozhodnúť. Predajca sa zohol nad oba produkty, prečítal si štítky s popiskami a vymenoval mi asi všetko, čo tieto zrkadlovky nemajú.

Táto zrkadlovka nemá toto, ani toto, tá druhá zase nemá niečo iné…
Ani som nevedel, čo tie funkcie presne znamenajú a či ich budem vôbec niekedy potrebovať.
Takže v ten deň som nakoniec odchádal bez zrkadlovky a ešte aj s blbým pocitom.

Píšeme si scenár – alebo ako by to mohlo vyzerať?

Hlavný problém bol v tom, že chlapík vychádzal z toho, aké parametre sú dôležité podľa neho a vôbec nebral ohľady na moje predstavy. Pritom stačilo tak málo.
Mohol mi dať pár jednoduchých otázok a obchod OKAMŽITE uzavrieť.

Je to Vaša prvá zrkadlovka?
Akú zrkadlovku používate teraz?
Čo Vám na nej vyhovuje / nevyhovuje?
Pri akých príležitostiach ju najčastejšie používate?
Čo by mala mať Vaša nová zrkadlovka navyše oproti tej súčasnej?
Čo je pre Vás to úplne najdôležitejšie, aby ste boli so zrkadlovkou maximálne spokojný?

Toto je najlepšia voľba pre Vás, pretože….

Rozumieš, kam tým mierim? Ak chceš zákazníkovi predať, tak musíš vedieť:
Čo presne očakáva?
Čo mu má výsledok priniesť?
Čo je pre neho dôležité?
Aký problém sa snaží vyriešiť?

Jednoducho – musíš zistiť, aké sú jeho rozhodovacie kritériá a podľa toho mu vybrať riešenie. Zákazník potrebuje získať istotu, že skutočne robí to najlepšie rozhodnutie.
Ja osobne nepoznám nikoho, kto by chcel pri kúpe urobiť zlé rozhodnutie.

Preto je dôležité, aby si sa naučil správne pýtať.
Vďaka tomu získaš muníciu a môžeš zákazníkovi na konci rozhovoru predať spôsobom:
Toto je najlepšia voľba pre Vás, pretože….

V mojom prípade by finále mohlo vyzerať takto nejako:
OK, super. Pre Vás bude najlepšia voľba presne táto.
Robí krásne videá (podáva mi zrkadlovku, aby som ju držal v ruke).
Čo na ňu poviete?

Táto sa presne hodí na to, čo potrebujete. Má veľmi vysokú kvalitu videa a keďže ju budete využívať hlavne na natáčanie videí, táto má v sebe konektor na pripojenie externého mikrofónu. Kvalita zvuku je totiž pri videách rovnako dôležitá, ako kvalita samotného obrazu. Inak môže zlý zvuk pokaziť celkový dojem z videa. Tiež rád natáčam videá, ale ak Vám môžem poradiť, určite by som sa nespoliehal na vstavaný mikrofón. Poďte prosím so mnou. Ak k nej pripojíte tento mikrofón, celkový výsledok bude úžasný. 

Bum! Presne to som chcel.
(Presne to boli moje rozhodovacie kritériá)

Ale ak nevieš, na základe čoho sa zákazník rozhoduje, môžeš tlačiť a argumentovať koľko chceš, ani to ním nepohne. Budeš len rozprávať, nie komunikovať.

Ako sa stať lepším predajcom

Rozhovor nie je jednostranné rozprávanie o produkte alebo službe, ktorú ponúkaš.
To, že niekomu niečo rozprávaš neznamená, že s ním aj komunikuješ

Vždy mysli počas stretnutia na túto vetu:
Komunikujem alebo len rozprávam?

Odpoveď ťa utvrdí v tom, či ideš správnym smerom, alebo ťa vráti späť do reality a konečne sa spýtaš zákazníka aj na jeho názor, čo presne očakáva a čo mu má výsledok priniesť. 

Všetko, čo zákazník hovorí, má určitý zmysel.
Tvojou úlohou je zistiť, v čom je ten zmysel pre neho.

Komentáre