Prečo som prestal aktívne vypytovať zľavy?

20.6. 2018 Jaroslav Sedlák 75x

V roku 2017 som urobil jednu zásadnú zmenu. Akú? Prestal som pýtať zľavy. A tiež vyjednávať o cene. Všade. Dokonca často zaplatím viac, ako požaduje predajca. A prináša to skvelý pocit nielen mne, ale tiež ľuďom, od ktorých nakupujem.

Prečo si vlastne zákazníci pýtajú zľavu?

Nemám to síce podložené žiadnym prieskumom, ale z toho, čo pozorujem, existujú 2 dôvody, prečo chcú ľudia zaplatiť menej:

#1 Zákazník nie je úplne spokojný s produktom a chce to vykompenzovať lepšou cenou.
#2 Dobrý pocit. Zákazník niečo získal výhodnejšie.

Nesprávny produkt

Dôvodom, prečo chce zákazník v takomto prípade produkt lacnejšie je, že v ňom nevidí dostatočnú hodnotu. Má pocit, že zaplatí viac, ako nákupom získa. Kupovaná vec nespĺňa jeho očakávania (v jazyku zákazníka často aj ako: Je to drahé. Alebo: Nepotrebujem to.)

Stane sa však kupovaný produkt lepším, keď ho dostane lacnejšie? Určite nie.
Produkt je predsa stále ten istý.

Ak je niečo nanič, je jedno, či to bude stáť 50 € alebo 500 €. Stále to bude veľa.
Ja osobne v takom prípade danú vec radšej nekúpim. Prečo by som mal znižovať svoje nároky? Zľava predsa nezvýši kvalitu produktu.

Když hovno zabalíš do hezkého balicího papíru, bude smrdět pořád.

Je tu však ešte jedna vec. Nesprávny produkt neznamená len to, že je produkt zlý, alebo sa zákazníkovi nehodí. Môže to znamenať aj to, že obchodník nedokázal správne svoj produkt odprezentovať a predať. A žiaľ, toto je dôvod veľkého percenta nezrealizovaných obchodov.

Ide o hodnotu, nie o peniaze

Vždy pri predaji mysli na to, že všetko má 2 ceny. Jedna je cena, ktorú vníma predajca a druhá je cena, ktorú vníma kupujúci.

Ak si zákazník uvedomuje, že za svoje peniaze dostal výrazne vyššiu hodnotu v podobe tvojho produktu alebo služby, to je ten najlepší výsledok.

Nauč sa budovať obrovskú hodnotu, ktorú zákazníci získajú využívaním tvojich služieb.
Prezentuj tak, aby ti chceli zákazníci zaplatiť viac, ako si v skutočnosti pýtaš.
Nepredávaj cenu, ale hodnotu produktu.

Čo ma viedlo k tomu, aby som prestal aktívne pýtať zľavy?

Ako som spomenul vyššie. Ak produkt nespĺňa moje očakávania, tak ho nekupujem. Je jedno, za akú cenu mi ho ponúkajú. Tým pádom ani nedôjde k dohadovaniu sa o cene.

Ale ak je produkt presne to, čo hľadám a som maximálne spokojný s prístupom predajcu, prečo by som ho mal chcieť lacnejšie? Aby mal predajca z predaja nižší zisk? Veď mi práve pomohol zlepšiť moju situáciu. Prečo by som mu to robil? Práve naopak, v takom prípade chcem oceniť prístup a rád zaplatím dokonca viac.

Chceš jednoduchý príklad z dennej praxe? Zober si takú kaviareň. Mám obľúbené miesta, kde sa rád vraciam hlavne kvôli ľuďom, ktorí tam pracujú. A stane sa, že zaplatím vyšší „tringelt“, ako je samotný účet. Do toho niekoľko milých viet a obaja máme ihneď krajší deň 🙂

Obchod by mal byť v tomto smere férový. Jasné, vždy poteší, ak človek dostane tú istú vec za lepšiu cenu, ale ak má niekto za cieľ vyžmýkať druhú stranu… S takými ľuďmi ja osobne spolupracovať nechcem.

Raz som počul skvelú myšlienku od Marka Dzirasu. Vyhrávajte v živote nad rôznymi situáciami, vyhrávajte nad problémami. Nechcite vyhrávať nad ľuďmi. Pretože ak jeden vyhrá, druhý prehrá. To znamená, že jeden sa cíti super a druhý zle. Prečo by sme mali chcieť, aby sa druhí cítili zle? Aby sme urobili svet horším miestom? Svet, kde vyrastajú naše deti?

A musím povedať, že táto myšlienka na mňa veĺmi zapôsobila a snažím sa jej maximálne držať.

Je to jednoduché. Ja nechcem, aby moji zákazníci pýtali nižšie ceny za moje služby, tak prečo by som to robil ja iným? 

Keď tomu človeku dôverujem, nemám dôvod spochybňovať to, že odo mňa pýta férovú cenu. Možno vďaka tomu môže rozvíjať seba, svoje zručnosti, možno aj vďaka tomu zabezpečí o kúsok lepší život svojej rodine.

Napíš mi do komentárov, čo si o zjednávaní ceny myslíš ty?

Komentáre